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感恩張娜學長對于京瓷哲學—定價即經營的精彩分享。娜娜學長的學習力非常值得我學習，通過學長對于塾長這一個章節在自己行業的應用以及客戶信息搜集的幾個步驟的思考，對于同樣是定制行業的我們來說，也給我很多的啟發，感恩學長的用心分享。

【學習重點】

1. 定價不是拍腦袋想當然的定一個價格，而是需要做好定位，商業模式是什么，是薄利多銷，還是少銷多利；我們的目標客戶群體是什么；針對不同的目標客戶群體，對應的產品的訴求不同，我們的產品要怎么去針對性解決對應目標客戶群體的痛點；

2. 公司對于經營人才的培養，需要他們了解對于經營的理解，商業邏輯，目標客戶群體，地段，時段，再根據目標客戶群體對于價格的敏感度決定定價。

【感悟與收獲】

1. 我們的報價其實跟塾長講的烏冬面的老板娘是類似的，自己根據材料成本加上加工成本和相對應的利潤率和管理成本，就是我們的報價，不管客戶群體，報價都差不多的模式。并沒有去做過多的思考，做不同的客戶類型做細分，再根據不同的客戶類型做定制化的方案，對于客戶信息搜集也只是基于基礎的產品需求，而沒有做細致的客戶生意模式和隱形需求做系統化的分析，做針對性的方案。所以這樣的結果就是轉化率不高，沒有太多定價主動權。

【反思與行動】

1. 梳理出五大類細分領域的目標客戶群體，歸類對應客戶的特性，我們能針對性提供的服務和方案；

2. 對于客戶信息搜集，梳理出信息搜集的具體標準化的步驟

學習人: 王樂

日期: 2023-9-9