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感恩何平學長對于京瓷哲學—售價優先原則的精彩分享，學長每次的分享我都是看了又看，非常有深度有見地。同時學長通過公司實際客戶服務案例，讓我們意識到客戶服務是最大藍海，做好客戶服務也能給公司的利潤率帶來極大的增值空間。

【學習重點】

1. 在如今這種競爭激烈的市場環境下，不能僅靠“成本價+目標利潤”這種單純的數值疊加來計算售價。必須先制定售價，然后以利潤為目標，逆向調整成本價，這才是符合市場經濟實情的方法。

2. 我們應該秉著“售價優先原則”，努力思考如何根據既定售價來降低成本價，這正是企業經營的關鍵。

3. 如果是具有獨創性的新產品，在定價時就不用拘泥于成本價，而應該思考其價值，即“顧客愿意出多少錢買它”。

4. 為了確保不到10%的稅前利潤率，無論如何都必須保證30%的毛利率

【收獲與感悟】

1. 我們一般都是用慣常的思維，我們的利潤就是銷售額—采購成本—加工成本，就是我們的利潤率。如果受到外部大環境不好，競爭對手壓低價格接定單時，為了公司生存，我們也不得不降低利潤率去接訂單，最后導致利潤率極低或者甚至略虧。

2. 公司在報價時，不能基于圖紙簡單的了解產品的結構和產量等需求，再按照材料，加工費以及相應利潤率報價給客戶。而是需要前期做好充分的溝通，了解客戶的全面的需求，以及這個產品最終應用的場景，有哪些特別需要關注的地方，給客戶提供定制化的方案，應該把我們的專家性的技術展現出來，把我們的附加值體現出來。

3. 通過塾長講的真空管的案例，讓我們深刻意識到，我們一定要盡量不去成為客戶的主要成本。盡量擴大我們的應用領域，去找到在客戶產品中，我們不占主要成本的行業和領域。

【行動和反思】

1. 特別是國內市場的訂單，拿到訂單后，不能直接開干，還需要思考有沒有更優的方案，采購這一塊在保質保量的情況下有沒有性價比更高的原材料和供應商，加工工藝有沒有更省成本的加工工藝，制造過程中，也需要一定共創有沒有更好的方法去提升我們的良率等，這些每一個環節管控好都可以節省成本。

2. 市場端加強與客戶的溝通，不是單純的價格上的討論，而是應用領域，客戶的擔心是什么，怎么給客戶解決行業痛點，跟客戶一起突破痛點找到市場增長點，與客戶共成長。

學習人: 王樂

日期: 2023-9-13